Nola ezagutu saltzailearen gezurra auto bat erostean
Kontuan hartzen badugu batez besteko pertsona batek hiru aldiz gezurra esaten duela elkarrizketan hamar minututan, orduan beldurgarria da denbora horretan zenbat aldiz gezurra esango dizun auto-saltzaileak edo isuna engainatzea erabakitzen duen trafikoko polizia batek. Eta bide batez, gezur bat antzeman dezakezu pertsona baten keinuen bidez.
Lie to Me Hollywoodeko serieko protagonistak, Tim Roth-ek antzeztutako Lightman doktoreak, hainbeste daki aurpegi-adierazpenen eta gorputz-mugimenduen lengoaia, non, gezurrak aintzat hartuta, errugabeak kartzelatik salbatu eta kriminalak kartzelan jartzen ditu. Eta hau ez da fikzioa. Bere prototipoa, Paul Ekman, Kaliforniako Unibertsitateko psikologia irakasleak, 30 urte baino gehiago eman ditu iruzurrei buruzko teoria aztertzen eta arlo honetan munduko espezialistarik handiena da.
Gure giza komunikazio guztia baldintzapean banatzen da hitzezkoa eta ez-ahozkoa. Hitzezkoa hitzezko edukia da, elkarrizketaren esanahia. Hitzik gabekoak gorputzaren ezaugarriak, komunikazio forma bat barne hartzen ditu: jarrera, keinuak, aurpegi-adierazpenak, begirada, ahotsaren ezaugarriak (hizketa-bolumena, hizketa-abiadura, intonazioa, etenaldiak) eta baita arnasketa ere. Giza elkarrekintza prozesuan, komunikazioaren % 80 arte hitzik gabeko adierazpen-bideen bidez egiten da - keinuen bidez, eta informazioaren % 20-40 baino ez da transmititzen hitzezko - hitzak erabiliz. Hori dela eta, gorputz-lengoaia interpretatzeko artea menderatuta, pertsona batek "lerroen artean" irakurtzeko gai izango da, solaskidearen ezkutuko informazio guztia "eskaneatuz". Arrazoia da subkontzienteak automatikoki funtzionatzen duela pertsonatik independenteki, eta gorputz-hizkuntzak ematen du. Horrela, gorputz-lengoaiaren laguntzaz, pertsonen pentsamenduak keinuen bidez irakurtzeaz gain, egoera kontrolatu daiteke presio psikologikoaren baldintzetan. Jakina, hitzik gabeko komunikazioa menperatzeko, psikologiaren arlo honetan ezagutza serioak behar dira, baita bere aplikazio praktikoan trebetasun batzuk ere. Gehienetan, saltzaileak, autoa bide guztietatik saltzeko helburua duena, bere argudioak aldez aurretik prestatzen ditu eta presio psikologikorako estrategia eraikitzen du. Gehienetan, ondo pentsatutako gezurrak erabiltzen ditu, konbentzigarriak eta koherenteak direnak. Esperientziadun salmenta-zuzendari batek gezurra egiten du profesionalki, eta saltzaile pribatu baten iruzurra errazago antzematen da, baina, nolanahi ere, gezurretan dauden pertsonak arau orokor batzuekin batzen dira.
LURRALDEA
Lehenik eta behin, edozein komunikaziotan garrantzitsua da solaskidearen zonalde-espazioa praktikan erabiltzea. Horrelako 4 gune daude: intimoa - 15-46 cm-ra, pertsonala - 46-1,2 metrora, soziala - 1,2-3,6 metrora eta publikoa - 3,6 metro baino gehiago. Auto-saltzaile batekin edo trafikoko polizia batekin komunikatzean, gune soziala behatzea gomendatzen da, hau da. Mantendu solaskidearengandik 1 eta 2 metro arteko distantziara.
Begiak
Erreparatu solaskidearen begien jokabideari - komunikazioaren izaera bere begiradaren iraupenaren eta zure begiradaren iraupenaren araberakoa da. Pertsona bat zurekin petrala bada edo zerbait ezkutatzen badu, bere begiak zureak topatzen ditu komunikazioaren denbora osoaren 1/3 baino gutxiagoan. Konfiantza-harreman ona eraikitzeko, zure begiradak bere begirada bat egin behar du komunikazio denboraren % 60-70 inguru. Aldiz, ohartarazi beharko zenuke solaskidea, «gezurti profesionala» izanik, begietara zuzen eta geldirik begiratzen badu denbora luzez. Horrek esan nahi du garuna "itzali" duela eta "automatikoki" hitz egiten duela, bere istorioa aldez aurretik ikasi zuelako. Gezurretan ari dela ere susma daiteke, zerbait esanez, begiak zure ezkerrera desbideratzen baditu.
PALMOA
Solaskidea momentu honetan zein franko eta zintzoa den jakiteko modurik onena bere palmondoen posizioa behatzea da. Ume bat etzanda edo zerbait ezkutatzen ari denean, nahi gabe ezkutatzen ditu ahurrak bizkar atzean. Gezurra esaten duten momentuan helduen ezaugarria da keinu inkontziente hori ere. Aitzitik, pertsona batek ahurrak osorik edo zati batean irekitzen badio solaskideari, franko da. Azpimarratzekoa da jende gehienari oso zaila dela gezur bat esatea ahurrak zabalik badaude.
ESKUA AURREZ
Gehienetan, bost urteko ume batek bere gurasoei gezurra esaten badie, berehala estali egiten du nahi gabe ahoa esku batekin edo biekin. Helduaroan, keinu hori finduagoa bihurtzen da. Heldu batek gezurra esaten duenean, garunak ahoa estaltzeko bulkada bat bidaltzen dio iruzur hitzak atzeratu nahian, bost urteko haur edo nerabe batek egiten duen bezala, baina azken momentuan eskuak ahoa eta beste batzuk saihesten ditu. keinua jaiotzen da. Gehienetan, eskuaren ukitua aurpegia da - sudurra, sudur azpian dagoen zuloa, kokotsa; edo betazala, belarri-lobulua, lepoa igurtzi, lepoa atzera bota, etab. Mugimendu hauek guztiak inkontzienteki iruzurra mozorrotzen dute eta ahoa esku batekin estaltzeko "helduen" bertsio hobetua adierazten dute, haurtzaroan zegoena.
EZAGUTU DITUZTEN KEINUAK
Hitzik gabeko komunikazioari buruzko ikerketa batean, psikologoek aurkitu dute gezurretan egoteak sarritan azkura sentsazioa eragiten duela aurpegiko eta lepoko gihar delikatuetan, eta pertsonak marrakatzea erabiltzen duela lasaitzeko. Batzuk eztula itxuratzen saiatzen dira keinu horiek guztiak ezkutatzeko. Askotan irribarre behartua izan dezakete hortz estutu bidez. Garrantzitsua da jakitea adinarekin pertsonen keinu guztiak ez direla hain distiratsuak eta estaliagoak direla, beraz, beti zailagoa da 50 urteko pertsona baten informazioa irakurtzea gazte batena baino.
GEZURREN SEINALE OROKORRAK
Orokorrean, edozein gezurretan aritzen da berez, lekuz kanpo, xehetasunetan sakontzeko. Galdera bati erantzun baino lehen, askotan ozen errepikatzen du, eta emozioak adierazteko orduan aurpegiaren zati bat baino ez du erabiltzen. Esate baterako, pertsona batek ahoarekin soilik egiten du irribarre, eta masailen, begien eta sudurreko muskuluak geldirik geratzen dira. Elkarrizketan zehar, solaskideak, mahaian eserita bazaude, inkontzienteki objektu batzuk jar ditzake zure artean: loreontzi bat, katilu bat, liburu bat, "babes-hesia" deritzona sortu nahian. Normalean iruzurgilea hitza da eta beharrezkoak ez diren xehetasunak gehitzen dizkio istorioari. Aldi berean, hizkera nahasia eta gramatikalki okerra da, esaldiak osatu gabe daude. Pertsona gezurti batekin elkarrizketa batean etenaldi orok ondoeza eragiten dio. Askotan, engainatzaileak ohiko hizkera baino erritmo motelagoan hitz egiten hasten dira.
Gogoratu beti: engainatzailerik esperientziadunena ere ez da gai bere subkontzientea guztiz kontrolatzeko.
